25-я Международная Специализированная Выставка  АПТЕКА 2018
Выставка  АПТЕКА 2018
 APTEKA 2018  English Version
Аптека. Медицинская выставка Аптека. Медицинская выставка Аптека. Медицинская выставка Аптека. Медицинская выставка Аптека. Медицинская выставка Аптека. Медицинская выставка Аптека. Медицинская выставка
Участвовать в выставке  АПТЕКА 2018
Посетить выставку  АПТЕКА 2018
Деловая программа  АПТЕКА 2018
Контакты

Продажи в аптеке. Как привлечь и удержать клиента? "Аптека Онлайн". 30 августа 2010

02.09.2010

Согласитесь, попадая в новый и незнакомый для нас город, мы, как профессионалы, сразу отмечаем для себя не только архитектурные достопримечательности и шедевры садово-парковой культуры, но и аптечные учреждения: их количество, расположение, оформление и ассортимент. Но особенно все же количество. В такие минуты каждый из нас невольно вспоминает незабываемых Ильфа и Петрова, "Двенадцать стульев": "В уездном городе N было так много парикмахерских заведений и бюро похоронных процессий, что казалось, жители города рождаются лишь затем, чтобы побриться, остричься, освежить голову вежеталем и сразу же умереть".

Действительно, аптек в Украине не так уж мало, и с каждым годом их число становится все больше и больше. Пожалуй, это хорошо для пациента, однако в сложившейся конкурентной среде все сложнее и сложнее становится самим аптекам — с увеличением их количества каждой из них трудно отличаться от соседней. Особенно в отношении эксклюзивности ассортимента или ценовой политики, не говоря уже о том, что при всем при этом аптека — это все же бизнес, основной целью которого является получение прибыли. Поэтому в последние несколько лет все чаще возникает вопрос — как сделать аптечный бизнес более прибыльным: лидировать в конкурентной среде, сохранять постоянных покупателей и привлекать новых, обеспечивая постоянный товарооборот. Именно вопросу успешных розничных продаж и посвящен сегодняшний материал.

Для начала выделим основные характеристики аптечного бизнеса. Безусловно, первой из них будет общеизвестная формула — "спрос рождает предложение", — движущая глобальным рынком. Ее впервые сформулировал Адам Смит в своей книге "Исследования о природе и причинах богатства народов" (1776). Эта экономическая формула работает и в аптеках: спрос на лекарственные средства возникает вследствие необходимости решения возникшей проблемы — заболевания или его профилактики. Две другие характеристики аптечного бизнеса будут, вероятно, не настолько глобальными, но специфическими и потому значимыми. Например, важной характеристикой является то, что бизнес аптеки строится в основном за счет розничного отпуска лекарств, как правило, уже конечному потребителю, а также то, что отдельным группам лекарственных средств присуща сезонность: например, объем аптечных продаж в сезон простуды и гриппа почти в четыре раза превышает таковой в остальные месяцы года.

Определив основные характеристики аптечного бизнеса, становится возможным выделить ключевые и непреложные правила для успешных аптечных продаж, при которых выгоду получают все — и владельцы бизнеса, и фармацевты, и конечные потребители. Ниже приведены несколько рекомендаций, которые помогут оптимизировать аптечные продажи и получать удовольствие от выполняемой работы.

1. Выберите продукт и заручитесь поддержкой производителя

В данном пункте предлагаем рассмотреть формирование ассортимента противопростудных симптоматических препаратов, которые отличаются сезонностью продаж. Во избежание образования стока в ассортименте выберите 4–5 лекарственных средств одной ATC-группы со схожими показаниями и комплексным воздействием на симптомы заболевания. Эти средства должны соответствовать трем важным параметрам:

качество и доступность для потребителя;

возможность максимальной наценки;

наличие маркетинговых инструментов по поддержке продаж, предоставленных компанией-производителем (проведение акций для посетителей аптек, рекламно-информационная поддержка, программы лояльности для аптек и пр.).

Наглядным примером удачного выбора является линейка противопростудных препаратов под торговой маркой ХЕЛПЕКС®. Препараты ХЕЛПЕКС® позволяют удовлетворить все потребности пациентов, связанные с устранением симптомов простуды и гриппа.

При этом важно отметить, что в состав препаратов ХЕЛПЕКС® входят всем хорошо известные эффективные действующие вещества, безопасность которых проверена временем. Благодаря широкому ассортименту представленных форм: таблетки, порошок для приготовления "горячих напитков", сироп, препараты ХЕЛПЕКС® удобны для применения и доступны самому требовательному потребителю, с самым разным уровнем дохода.

Компания "MoviHealth" постоянно проводит промоционную поддержку своих продуктов — интересные акции и мероприятия как для конечных потребителей, так и для сотрудников аптек. Приобрести препараты ХЕЛПЕКС® без перебоев всегда можно у официального дистрибьютора.

2. Презентуйте товар посетителю аптеки (эффективный мерчандайзинг)

Общеизвестно, что качественный мерчандайзинг способствует быстрому и эффективному ознакомлению потребителя с товаром, что влечет за собой увеличение продаж, а также позитивно сказывается на имидже аптеки. Грамотно составленная, структурированная выкладка позволит посетителям аптеки получить прицельный информационный контакт с товаром, быстрее сориентироваться и избежать отказа от покупки в случае большой очереди или занятости сотрудника аптеки. Подсчитано, что около четверти потенциальных покупателей самостоятельно изучают ассортимент на аптечных полках и очень редко интересуются у фармацевта о наличии того или иного препарата. Не будем же терять эти 25%!

"ХЕЛПЕКС® — поможет простуде уйти!"

ХЕЛПЕКС® Антиколд (табл., № 4, № 10, № 80, № 100)

Состав: парацетамол 500 мг, кофеин безводный 30 мг, фенилэфрина гидрохлорид 10 мг, хлорфенирамина малеат 2 мг.

Действие: устраняет симптомы простуды и гриппа: повышенную температуру тела, заложенность носа, насморк, головную боль, улучшает общее самочувствие.

ХЕЛПЕКС® Антиколд DX (табл., № 4, № 10, № 80, № 100)

Состав: парацетамол 500 мг, кофеин безводный 30 мг, фенилэфрина гидрохлорид 10 мг, хлорфенирамина малеат 2 мг, декстрометорфана гидробромид 10 мг.

Действие: успокаивает сухой кашель; устраняет симптомы простуды и гриппа: повышенную температуру тела, заложенность носа, насморк, головную боль, улучшает общее самочувствие.

ХЕЛПЕКС® Сироп (60 мл, 100 мл)

Состав: фенилэфрина гидрохлорид 6,25 мг, хлорфенирамина малеат 2 мг, декстрометорфана гидрохлорид 10 мг, ментол 1,14 мг, бромгексина гидрохлорид 4 мг.

Действие: успокаивает и смягчает кашель, способствует очищению бронхов и устраняет насморк.

ХЕЛПЕКС® Хот Кап (НОВИНКА!) (саше, № 5, № 10 с лимонным или малиновым вкусом)

Состав: 1 саше по 5 г содержит парацетамола 500 мг, цетиризина гидрохлорида 10 мг, фенилэфрина гидрохлорида 10 мг.

Действие: устраняет симптомы простуды и гриппа: повышенную температуру тела, заложенность носа, насморк, слезотечение, головную боль.

"ХЕЛПЕКС® Бриз — сила двух против кашля!"

ХЕЛПЕКС® Бриз (табл., № 20, саше, № 10, № 20)

Состав: ацетилцистеин 200 мг, амброксола гидрохлорид 30 мг.

Действие: способствует разжижению и отхождению мокроты, уменьшает кашель, восстанавливает природную защиту легких.

3. Соблюдайте стандарты розничной торговли

Каждому, кто обратился к вам за помощью, не просто предложите и продайте препарат: важен индивидуальный подход, внимание к деталям и потребностям пациента, а также сочувствие — все это сложно переоценить при работе с посетителями аптеки. Данные постулаты являются фундаментальными основами продаж, повышающими прибыль и имидж аптеки в целом.

Среди основных стандартов розничного отпуска лекарств в аптеке мы бы отметили следующие:

I. Приветствуйте каждого посетителя аптеки, сопровождая его визуальным контактом. Прямой зрительный контакт во время общения на подсознательном уровне скажет вашему собеседнику, что его слушают и хотят помочь. Улыбка — залог расположения, увидев которую клиент легче пойдет на контакт и расскажет о своей проблеме.

II. Выявляйте потребность. Несколько уточняющих вопросов помогут определить именно тот препарат, в котором нуждается пациент. В разговоре с ним постарайтесь не использовать таких выражений, как "не знаю", "не получаем", "не могу", — они способны сформировать негативное впечатление о вас и вашей аптеке, что станет причиной отказа от дальнейшего взаимодействия. Старайтесь быть полезными клиенту: посоветуйте, как решить проблему, куда обратиться, с кем связаться.

III. Презентация препарата должна быть четкой, короткой и ясной, с учетом озвученных потребностей клиента. Не забывайте об акциях, проводимых компаниями, и преимуществах препарата.

IV. Продажа. При продаже необходимо контролировать правильность заказа, сверяя собранный товар с чеком.

V. Дополнительная покупка. Предложите пациенту то, что может ему понадобиться, но лишь в рамках проблемы, с которой он к вам обратился: например, у пациента с простудой, приобретшего ХЕЛПЕКС® Хот Кап, уточните, не беспокоит ли его кашель, и при необходимости предложите ХЕЛПЕКС® Анти­колд сироп, бумажные носовые платки или леденцы для горла. Ваши проницательность и внимание окупятся сторицей: пациент не только охотнее пойдет на дополнительную покупку, увеличив тем самым сумму чека, но и вернется к вам еще не раз, возможно, приведя с собой других потенциальных покупателей.

VI. Точность в обслуживании важна для всех без исключения пациентов, однако больше всего — для пожилых посетителей аптеки. Не торопите их и не торопитесь сами: уточняйте и проговаривайте заказ, его стоимость, сумму, которую вы берете, и сумму сдачи.

VII. Прощание. Доброжелательное прощание поможет не только завершить продажу и общение с посетителем, но и закрепить позитивное впечатление. На прощание можно сказать: "Будьте здоровы!", "Выздоравливайте!", "Рады Вам помочь!", "Спасибо, что обратились к нам!".


Возврат к списку


VK Facebook Youtube RSS Feed




119002, Москва, ул. Арбат 35
Телефон: +7 (495) 925-65-61/62
Факс: +7 (499) 248-07-34